策略經營／朱水源以保戶為尊 擦亮保險經紀人價值

正遠保經公司董事長朱水源去年4月出掌保經公會理事長以來，和歷任保險相關公會龍頭不太一樣，不喜歡跑紅白帖，也不太出席保險業最愛的頒獎活動，他花很多時間和主管機關、金融總會溝通，希望讓國人真正認識到保險經紀人的價值。

保經公會理事長朱水源表示，要讓市場知道經紀人的價值。 記者林伯東／攝影

提升保經地位

51歲的朱水源，個頭不高，濃眉大眼，外表很有型。頭顱兩側毛髮削得很短，以致中間密集生長的部分變得顯眼，西裝外套右側習慣別上金色的「RIGHT」胸針。造型反映行事風格，胸針凸顯經營理念。

朱水源說，保經行業的業務人員，目前大約有八、九萬人；從保經通路銷售出去的保單，2017年初年保費（FYP）來到4,500億元，保經公會的公司會員數有346家，已經是很大的行業了，「我們有這麼大的影響力，應該利用影響力讓行業的價值提升才對。」

同樣是招攬保險，保經公司的業務員跟產壽險公司、保代公司或銀行理專有何不同？

《保險法》第9條規定，「保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取佣金或報酬之人」。

站在民眾、也就是被保險人的立場來銷售保單，而非站在產險公司或壽險公司的角度思考，這是保經公司業務員和其他保險業務員最大的差別，也是保經業的最大價值所在。

朱水源說，保險最大功能是解決人類死太早、活太久、病太長的問題，經紀人的角色最客觀，因為他是基於被保險人利益洽訂保險合約。「既然這樣，我們應該知道每位客戶，如果走得太早會需要多少保障；活得太久需要多少退休金；病得太長需要多少長照，應該去推動這些事情」。

倡議競合自律

拿養老保險遞延課稅來說，這是朱水源很想推動的事情。他指出，全球主要國家每年要花GDP（國內生產毛額）的14％到20%處理老人問題。台灣今年名目GDP預測值18兆元，如果花GDP的20%處理老人問題，等於一年要花3.6兆元。

政府如果願意仿效美國退休金制度401K，讓民眾在當年所得30％上限之內，把個人自願提撥到退休帳戶的金額，列為綜合所得稅的列舉扣除項目，等老的時候領出來時再課稅，如此將可鼓勵民眾自己積存退休金。「如果百姓自己有錢退休，就不用靠政府的預算了」。

朱水源也積極向金管會保險局爭取，讓保經公司的簽署人制度變得更有價值。

保險經紀人管理規則第7條規定，「保經公司應任用經紀人至少一人擔任簽署工作」。簽署人須經過國家考試，取得專業證照，簽署的價值，並非在每張要保書上蓋章，而是要做法令遵循，或指導業務員做合規的事情。

因應行動投保年代來臨，保經公會已向保險局提案，希望改變簽署作業。

當民眾在平板電腦上簽名，保經公司檢核完電子要保書後，可直接把要保書送交保險公司，不必等簽署人在每張要保書上逐一簽名，一方面提高投保效率，另方面又不失簽署價值。

國內有300多家保經公司，競爭激烈，朱水源提倡競合與自律。競合意指保經公司彼此間既競爭又合作，「過去的經紀人是互相挖瘡疤，我現在自律，要求不可以互相挖瘡疤」。

例如，原本是客戶不對的事情，不該因為保經公司間相互競爭，讓財團法人金融消費評議中心多了項不合理的申訴紀錄，「我們要把申訴做成公平合理」。

分析客戶需求

「我對保險很有熱情」，投入保險業將近30年的朱水源，曾在國華人壽（已併入全球人壽）服務11年，29歲就當上國華人壽新莊營業處處經理，旗下組織登錄人數將近200人，2002年離開時，年收入超過500萬元，當時新莊一間房子才200多萬元，家人、同事都說他是白癡、笨蛋，那麼好的單位為什麼要走。

在他看來，保險行銷不該只是商品行銷，而是應該要做客戶的需求分析，當時國內保險公司很少有這樣的觀念。保經公司基於被保險人利益的法定職責，吸引他投身創業。

這份熱情迄今不絕，「我要讓市場知道經紀人的價值」，而這也是他對自己的期許：要當一位價值導向的理事長。自我期許在其領航下，保經業以客戶需求為導向、為被保險人利益謀福利的價值，可望被更多人看見。

資料來源/聯合新聞網